导读 10月17日，由猎云网主办的“FUS猎云网2019年度教育产业峰会”在北京金茂万丽酒店举办，小盒科技合伙人兼CMO张民健受邀出席并发表主题为《让...

10月17日，由猎云网主办的“FUS猎云网2019年度教育产业峰会”在北京金茂万丽酒店举办，小盒科技合伙人兼CMO张民健受邀出席并发表主题为《让教育因科技更美好》的演讲。

用科技怎么解决获客问题？张民健表示，小盒科技打的是深井，通过科技的方式，帮助公立教育的参与方，比如说老师、学生还有家长，解决他们在教育、教学当中的一些难题。

【资料图】

“如果我们服务过他，他感知过我们，我们再跟他讲服务的时候，实际上孩子对我们是有认知的。而且我们的切入点非常简单，就是从学情切入”，张民健表示。

服务分为三方面:教研、教学、教务。教研方面，小盒科技会先做出知识切片，画出知识树，用知识树引导学生在不同的题上做成分析差异。教学方面，小盒科技会把小学教学变成像看电影一样精致，但会在这个基础上加上知识点交互，使学生既可以看，也可以参与。教务方面，小盒科技将减少对人的依赖，从根本上解决问题。

本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办，云集顶级专家、创业精英及投资机构等各行各业领军大咖，邀请数十位资本大咖与创业精英把脉行业新风向，众从业者将解读30+行业典型应用案例，寻找学习3.0时代的新风向。

以下为嘉宾演讲实录，猎云网整理删改：

张民健：小盒科技更名时间不长，原来是叫作业盒子。我们做了将近五六年时间，今年5月份阿里领投了D轮融资，才改名为小盒科技。我们遵循的观念是让教育因科技更美好，希望用科技的方式为教育赋能。教育因科技美好了，最终美好的是人。我们希望教得好、学得好、体验更好。所以，在三者关联当中，我们希望用科技的手段来提升教育的效率，去减少负担。这是我们在教育过程中想做这件事情的初衷。

接下来回到在线教育的本身，在线教育本身的商业模式非常简单，无非就是招生、服务。招生在互联网常规说法是获客。服务分三个环节，正常的教育公司，不管是在线上还是线下，教研、教学、教务，这是必不可少的。教育分这几块，那么科技能做什么，或者用科技的手段可以解决哪些问题呢？

先解决客流，客从哪儿来？今年比较火热的是暑期大战，尤其是在在线教育的同仁们当中刷屏的文章。大家都知道，单日投放过千万，大家关注这个点的话，会联想到是不是又把前几年的百团大战、共享大战搬过来教育大家。为什么难？难就是获客成本高。作为我们公司怎么解决这个问题呢，跟大家一起分享一下。

问题是这样的，解决获客的方式，我们这家公司事实上打的是深井。我们知道公立教育想要获客，就是学校，山就在那里。但是你想获客的话，人家为什么让你进去？公立教育当中最大的壁垒就是不允许商业化，我们想做商业化这件事情要想几道辙，把弯转回来。我们想通过科技的方式，帮助公立教育的参与方，比如说老师、学生，还有家长。因为我们关注的是K6，主要是小学，小学教育的购买决策者是家长。再有一方是校级领导，这都是公立教育的主要参与方，我们通过技术手段帮助各方来解决在教育、教学沟通、学情评定，包括题库等方面的一些难题。

作业盒子最早不叫作业盒子，实际上是从非常小的点切入。小孩子进入数学最大的工作量，就是让他迅速地学会口算，回家就是各种测试题，家长再评定或者回到学校老师再批改。这个工作量，无非就是个位数+个位数，十位数+十位数，口算。如果一个班60个孩子，给你每天做批改动作，老师会苦不堪言。我们希望用在线的方式解决这个问题。两种方式，一种是在线化，再就是OCR，通过扫描可以解决。这都是提升效率的方式。同时还有一点，老师批改的时候知道张三这个题错了，李四这个题错了，尤其是带几个班的老师没法记住哪个学生哪道题错了，只能知道加法错了还是减法错了。这时候光靠老师的脑子去记忆孩子的学情，是不靠谱的。所以，我们帮助孩子在学习过程当中积累学情，输送给家长，输送给老师，输送给教研，这样的话才能更好地去提升学习能力。我们当时从速算切入，现在已经覆盖了小学的数学，在语文、英语方面也做了很多的开发、尝试，目前有四千万的用户在用我们的产品。

如果我们服务过他，他感知过我们，我们再跟他讲服务的时候，实际上孩子对我们是有认知的。而且我们切入点非常简单，就是从学情切入，孩子学完之后哪里不会点哪里，就是这个意思。学习效率靠刷题是不是可以提升呢？那是搬砖的活，最重要的是这20道题哪些题需要多搬一些，这是我们需要帮助孩子的。至少在公立学校里面没有进入到千万单里面，也不需要。

刚才提到服务，服务分三个层面教研、教学、教务。教研无非是研究课。在公立学校的课有很多的坑点，我们的教材语文开始统一，数学、英语非常分散，你的贴近服务必须要贴到人家的课件里面，跟着人家的教材版本走，要开发不同的版本。南方跟北方不一样，52周大家学期排期不一样，你需要作相应的调整。同时孩子学习这里面提到在线教育，无非是解决因材施教，有教无类，这是千古年来的难题，这两个词都是孔子说的，有教无类是所有的人都有教育机会，但是真正的好学生一定是因材施教，因材施教必须个性化。所以每个孩子学习本身也是很大的考验。

这里面我们做了很大的工作，比如说知识切片，6000个节点，1.7万个交互点，2万个知识切片。比如说小学加法，是单位数+单位数，还是单位数+双位数，这些都是知识切片，切完之后才可以画出这样的知识树，知识树引导学生在不同的题上做差异分析。

这是刚才的开发环节。那么从我们的教学来讲，要解决的是什么问题呢？刚才STEAM教育创始人也说了，其实最好的学习，或者最好的老师是从兴趣，而孩子本身对求知是有兴趣的，只是因为课堂式教育把孩子，都当作千篇一律，孩子的兴趣被抹杀了。我们要把他的兴趣调取出来。那我们的方法是什么呢？我们把小学教学变成像他看电影一样精致，但是跟看电影不同之处在于，我们是有交互性的，每个知识点让他做交互，这样使得他既可以看，也可以参与，这就是我们的切入点。以电影级的方式制作课程，需要很大的投入，很长的周期，但我认为这条赛道、这样的做法是值得的，而且做的越早效果越好。

我们希望多频交互，而多屏交互需要对知识点拆解，拆解之后需要给模版，之后需要记录学情，就像K线图一样。孩子在每个时间周期内，在回答这些问题的时候，单一问题的多人回答，如果答对了就向上，答错了就向下。我们看K线图的目的是什么呢？设计课程，在教学当中把握孩子知识掌握状况，然后再根据每个孩子实际掌握的状况形成详细的学习报告，这些学习报告可以细化到切片级的。这些服务的好处是，让孩子哪里不会学哪里，有针对性的解决问题。

这是我们统计一个学期内孩子使用AI教学方式之后带来的变化，那么我们发现大部分的学生，也就是假设一个班100个学生，100个学生成绩排名1-100，排位30-80提升最明显，而这部分学生恰恰是在线教育重点服务的对象，一头一尾不太明显，头部学生就是学霸，学霸不需要兴趣激发。

那么最后一部分就是务，教务这个词线下培训班有感知，涉及到场地、消防、装修等各种办理手续。其实排班排课，在线教育是非常重要的。昨天开会开的挺晚，其中一个同学来自于滴滴，原来在美团做过，滴滴打车起来的时候，美团说不要想做这个业务，这个业务非常复杂，王兴回答了一个试试，试试至少来看是成功。滴滴这位同学也是滴滴当中的高管，目前在负责在线内容的运营，昨天半夜的时候说出一句话，这玩意比打车的时候难多了。现在竞争到了什么程度呢？上百万学员进来，你没有能力的话，怎么接得住？哪里找这么多老师，这么多人迅速接住这么多人，这些是挺大的难题。所以，我们想说我们要从根本上解决问题，不要那么依赖于人，我们不是说人不好，是人的管理成本太高了。

我们的口号就是让每个学生都有自己的AI老师，让每个老师都有自己的AI助教。

谢谢大家！

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